Особенности переговорного процесса
Вскоре члены моей делегации обратили внимание на странное обстоятельство: почти на всех встречах в широком кругу наших партнеров по переговорам присутствовал представитель КГБ. У моих сотрудников было время для того, чтобы во время бесед внимательно следить за другой стороной, в то время как я вынужден был в основном концентрировать свое внимание на том партнере, который вел переговоры. В конце концов у нас выработалась определенная сноровка в распознавании людей из КГБ. Во время поездок по стране мы также сталкивались с такого рода сопровождающими. Я так к этому привык, что скоро перестал обращать внимание на их присутствие. Оно никогда не мешало мне высказывать свое мнение, если оно казалось мне уместным.
Предполагаемый представитель тайной службы никогда не брал слова. Он только слушал и наблюдал. КГБ считался вездесущей и наиболее информированной организацией, опережавшей в этом отношении даже правительство и Политбюро. Эта вездесущность затрудняла достижение двусторонних договоренностей, например, с глазу на глаз. Нерешительность тех, кому делались подобные предложения, была явной. Лишь в очень редких случаях во время пребывания советских делегаций в Федеративной Республике удавалось пригласить советских коллег домой в гости.
Никто не решался на самостоятельные действия, вероятно, каждый чувствовал, что за его поведением наблюдают... Воистину: "Старший брат присматривает за вами!" Даже наши три секретарши, естественно, советские гражданки, прошли проверку в КГБ и были обязаны регулярно подавать отчеты, что, однако, ни в коем случае не умаляло их деловых и человеческих качеств. Во время поездок в Тбилиси и Ереван, в которых вместе со мной была моя супруга, я имел возможность беседовать с руководителями местной церкви,
правда, тоже в присутствии наблюдателя. Обе советские республики известны своей особой религиозностью. Оба иерарха подробно рассказали мне о церковной жизни их общин. Особенно сильное впечатление на меня произвел глава церкви Армении. На чистом оксфордском английском языке он рассказал мне об истории своего народа. Армения - мост между Европой и Азией - постоянно подвергалась нападениям, оккупации и разграблению; армяне были жертвой разного рода бедствий, включая геноцид. При этом слове он сделал знак в сторону памятника на одном из холмов, возвышавшихся над городом: вечный огонь напоминал путникам о былых страшных временах. Глава церкви подчеркнул также, что Армения вот уже более шестидесяти лет является одной из республик СССР, и это - в историческом масштабе - первый период, когда ее народ может жить и спать спокойно. Тем временем события показали, насколько обманчивым было это благодушие. Снова разгорелась старая вражда, обусловленная этническими и культурными конфликтами. Но в конце 1969 года я был целиком поглощен переговорами в Москве о заключении трехстороннего договора: трубы - кредит - газ. Попросту говоря, речь шла о следующем: Советы нуждались в кредите для добычи и поставки за Запад газа из своих несметных природных богатств, найденных в Сибири. Нам следовало договориться об условиях. Переговоры протекали в довольно хорошем темпе. Уже 1 февраля 1970 года состоялось торжественное подписание соглашения в гостинице "Кайзерхоф" в Эссене. В церемонии со стороны Советского правительства участвовал министр внешней торговли Патоличев, а со стороны федерального правительства -тогдашний министр экономики профессор Шиллер. Своим присутствием они должны были подчеркнуть важнейшее политическое значение, придававшееся обоими правительствами подписанию этого первого крупного соглашения. Однако договор подписывали не министры. С немецкой стороны подписи поставили представители банка, который вел переговоры о предоставлении кредита, от имени промышленности, поставлявшей трубы, - правление концерна "Маннесман", а от имени получателей газа - правление концерна "Рургаз". Советы постоянно сталкивались с трудностями при оценке участников переговоров, в том числе и моей личности. В Москве я вел переговоры в качестве представителя банка и в то же время как руководитель немецкого банковского консорциума. От консорциума я имел мандат на ведение переговоров. Мой банк, и, само собой разумеется, я лично были представителями частной экономики. Частные институты, то есть большое число немецких банков, определяли и состав консорциума.
С советской же стороны, естественно, появлялись министры, заместители министров, заведующие отделами различных министерств, в первую очередь очень мною уважаемый господин Алхимов, являвшийся председателем Госбанка, Советские партнеры все время никак не могли взять в толк, что в Москву для ведения переговоров с Советским правительством о предоставлении миллиардных кредитов прибыл в то время еще относительно молодой человек с огромными полномочиями. Для них (в ходе контактов с западными государствами) было непривычно вести переговоры с частными, как они считали, лицами, выполняющими подобные поручения в отсутствие правительственных чинов. Боюсь, мои многократные попытки объяснить им различия в наших системах, в том числе в моей специфической области, оказались в конечном счете тщетными. Слишком сильно отличался мир их представлений от нашего. Они были уверены в том, что государство вмешивается во все.
От других западных делегаций мы, немцы, отличались еще и в другом отношении. В противоположность почти всем западным странам, федеральное правительство не предоставляло никаких скидок на процентные ставки. Москва неоднократно настойчиво давала понять, что мы-де должны снизить процентные ставки за счет привлечения федеральных средств. В Бонне этот вопрос обсуждался, и решения не всегда были негативными. Я настоятельно рекомендовал не идти ни на какие уступки ввиду опасений, что, если однажды наш принцип будет нарушен, требования московских партнеров в этом плане вряд ли удастся как-то сдержать. Кроме того, я опасался, что пострадают финансовая и переговорная дисциплина. Взгляды, подобные советским, высказывали также партнеры из других стран - членов СЭВ. Представитель Польши даже заявил, что в отношении "большого брата" делается слишком много послаблений. Если бы в начале семидесятых годов мы пошли на уступки в вопросах дотаций по процентным ставкам, то легко подсчитать серьезный ущерб, который мы бы понесли. По сравнению с другими западными странами, которые как само собой разумеющееся предоставляли субсидированные кредиты, западногерманская промышленность в семидесятые и восьмидесятые годы смогла заключить крупнейшие контракты.
Кроме того, субсидии по процентным ставкам, естественно, привели бы к тому, что государство (Министерство экономики или финансов, или Центральный банк) - даже если бы оно прямо не участвовало в переговорах - фактически присутствовало бы на них. Я повторяю: с нашей стороны скидки не имели места ни в ходе первого раунда в 1969 -1970 годах, ни позднее. Разумеется я информировал о своих впечатлениях и результатах переговоров федеральное правительство. Из-за превратных представлений советской стороны о моей персоне я попадал иногда в щекотливое положение. Хочу привести один пример, который, правда, может быть понят только в историческом контексте: 12 августа 1970 года федеральный канцлер Брандт и глава партии Брежнев подписали так называемый Московский договор. Он, естественно, имел определенное значение и для коммерческих переговоров. Во время бесед по вопросам предоставления кредита всегда всплывал больной вопрос — статья об условиях его предоставления, что было неудивительно, учитывая масштабы сделки, о которой шли переговоры. Но именно здесь было исключительно трудно преодолеть предубеждение советских представителей, поскольку в то время широкое хождение имело мнение, в соответствии с которым капиталисты - а я был в их глазах подлинным представителем этой подозрительной породы людей - непременно намерены загнать под стол бравого, мыслящего идеалами коммуниста. В этой связи я вспоминаю о маленьком эпизоде во время моих первых бесед в конце шестидесятых годов. В сопровождении сотрудника посольства ФРГ я наносил визиты некоторым высокопоставленным работникам аппарата. Я был настроен на то, что меня как представителя крупного капитала встретят, возможно, отчужденно и даже враждебно. Для представителей этого круга я был воплощением антиидеологии, капиталистическим классовым врагом во плоти. Когда мы на прощание обменялись рукопожатием, мой спутник шепнул мне, что некоторые из этих господ, видимо, поспешат теперь мыть свою правую руку. Меня же это скорее развеселило, ибо я после уже завершенных предварительных переговоров был приглашен в Москву, чтобы оформить сделки, в которых были заинтересованы русские. В последующие годы, во время напряженных и частых переговоров, я вспоминал об этом эпизоде. В ходе встреч установились личные связи, позволявшие моим партнерам обнаружить, возможно, во мне, "одержимом стремлением к наживе капиталисту", и человеческие черты. Я часто задавался вопросом, не пострадал ли от этого мой авторитет руководителя переговоров.
Когда в 1972 году - на этот раз в советском Министерстве внешней торговли - я снова сидел напротив большой советской делегации, возглавлявшейся заместителем Патоличева - Н. Д. Комаровым, последний не уставая требовал, чтобы названная мной процентная ставка была значительно снижена. Переговоры наши были жесткими, все мои доводы были исчерпаны. Вновь и вновь господин Комаров твердил мне: "Кристианс, уступите, иначе это будет означать, что Вы бойкотируете подписанный нашим Генеральным секретарем и Вашим канцлером договор. Я буду вынужден сообщить о Вашем упрямстве господину Брандту". Я отвечал вежливо, но невозмутимо: "Господин Комаров, естественно, я отношусь с уважением к этому договору. Но то, о чем мы ведем переговоры, не входит в сферу ответственности правительства, и поэтому я не связан указаниями федерального канцлера. Я должен исходить из своей собственной ответственности, пределы которой я Вам неоднократно и ясно излагал". Поскольку он продолжал на меня давить и стал вести себя почти невежливо, я в конце концов заметил: "Господин Комаров, мне очень жаль, но я не могу ничего поделать, кроме как, если потребуется, в других словах изложить те же самые условия. Уступать дальше я не могу. У нас есть пословица: "Только прохвост может пообещать больше, чем может дать".
Едва я закончил, мой визави вскочил со злым лицом и набросился на меня: "Ага, Кристианс, вы только что рассказали короткую историю. Теперь я Вам тоже кое-что расскажу, но это будет немного длиннее". И тут он выдал свой анекдот. В основном его содержание сводилось к тому, что в царское время сборщик налогов приехал в Тбилиси для того, чтобы допросить одного купца по поводу его задолженности. Купец отвечал обстоятельно и уклончиво. Сборщик налогов оборвал его и сказал: "Если тебе нечего мне больше сказать, если ты меня будешь только морочить и молоть чепуху, тогда помолчи!"
Когда господин Комаров сказал это, моему терпению пришел конец. Я встал, обошел стол и направился к выходу. Комаров озадаченно смотрел мне вслед. Ведь он как-никак заместитель министра внешней торговли, и по обе стороны от него сидели высокие начальники из министерств и банков. Когда я вышел, он догнал меня и протянул мне руку. После этого, не сказав ни слова, я покинул здание министерства. Вся сцена, несмотря на серьезность обсуждавшихся проблем, была не лишена комичности.
Примерно два часа спустя, в середине дня, в гостиницу "Интурист", где я проживал, на мое имя пришло сообщение из Кремля. Отправителем его был Заместитель Председателя Совета Министров В. Н. Новиков, в то время ответственный за переговоры с Федеративной Республикой. Я знал его как очень симпатичного человека, реалистически мыслящего, способного и порядочного партнера по переговорам. В письме задавался вопрос: не готов ли я встретиться с ним после обеда в Кремле? Он подошлет к гостинице машину. Я согласился и таким образом впервые попал в святая святых Советской власти. Машина проезжала мимо многих достопримечательностей - замечательных церквей, треснувшего Царь-колокола времен Ивана Грозного - в направлении правительственных зданий, которые охранялись солдатами с автоматами Калашникова на плече.
Я вошел в комнату заместителя Председателя Совета Министров. Господин Новиков встретил меня стоя. Он был огромного роста, открытое лицо его излучало добродушие и благожелательность. Он взял меня за руку, по-отечески притянул к себе и сказал примиряюще: "Ну, Кристианс, давайте-ка сперва присядем и поговорим спокойно друг с другом, как это делаем мы, советские люди, об отношениях наших стран".
Беседа наша продолжалась долго и была весьма интенсивной. Для меня она стала ключевым событием, потому что по содержанию она отвечала моим давнишним концептуальным устремлениям. Господин Новиков и я старались проанализировать возможности сотрудничества между большим, богатым сырьем Советским Союзом и маленькой, но высокоразвитой в промышленном отношении Федеративной Республикой. Мое представление о двустороннем сотрудничестве уже тогда полностью определилось и состояло в том, что Советский Союз может поставлять в Федеративную Республику сырье и полуфабрикаты, чтобы взамен получать товары и технологию, в которых он нуждался для освоения своих природных ресурсов. И нам действительно удалось значительно сблизить свои точки зрения. Оба отдавали себе отчет в том, что перед нашими странами открывались широкие перспективы сотрудничества. Тем не менее на практике потребовалось много времени для того, чтобы оба партнера действительно начали использовать имеющиеся возможности. Да и сегодня мы находимся только в начале пути, хотя с того момента прошло уже семнадцать лет.
Так благодаря смелым идеям, высказанным господином Новиковым, и его располагающей манере поведения этот неудачно начавшийся день закончился на мирной ноте. Заместитель Председателя Совета Министров находил в разговоре нужную тональность и умел завоевывать доверие партнеров по переговорам. Он имел хорошую репутацию не только у меня, но и у других немецких бизнесменов и доказал, что даже в условиях жесткой и окостенелой системы отдельные личности могут кое-что сделать.
16 Май 2012 17:41
Подписаться