ПЕРЕГОВОРЫ В МОСКВЕ
Что послужило причиной этой поездки в Москву? На Ганноверской ярмарке 1969 года тогдашний министр внешней торговли Н. С. Патоличев слегка приоткрыл дверь на Запад. Советский Союз, заявил он, продемонстрирует "восприимчивость" к импорту западных машин и оборудования. Вероятно, к этому моменту Советам стало ясно, что обещания Н. С. Хрущева после его визита в США в 1959 году ни в коей мере - даже приблизительно - не будут реализованы. Хрущев тогда сказал, что Советскому Союзу понадобится всего несколько лет, чтобы догнать Соединенные Штаты по уровню развития промышленности и жизни. Итак, теперь Патоличев заявил о намерении советской стороны вести конкретные переговоры о сотрудничестве с Западом и об импорте западного "машинного оборудования". Первой из крупных немецких фирм предложение получил "Маннесман". При этом речь шла о поставке труб большого диаметра для строительства газопроводов. У "Маннесмана" уже был опыт сотрудничества с Россией. Еще в год своего основания (1890 г.) этот дюссельдорфский концерн в тесном сотрудничестве с "Дойче банк" поставил первый трубопровод из бесшовных стальных труб для русской фабрики на Кавказе.
На пороге XX века он построил известный 900-километровый нефтепровод от Баку до Батуми. С1912 года "Маннесман" считался у царя "придворным поставщиком" труб для нефтепроводов. После Октябрьской революции отношения с восточным торговым партнером довольно быстро были восстановлены. Уже в 1926 году "Дойче банк" возглавил крупный консорциум немецких банков, созданный для финансирования экспорта в СССР. Теперь снова встал вопрос о долгосрочном финансировании. В качестве члена наблюдательного совета компании "Маннесманрёрен" я отвечал за реализацию проекта в правлении "Дойче банк". Начавшиеся теперь переговоры я с самого начала вел с интересом и большим желанием добиться успеха.
В течение долгого времени я занимался историей советско-германских отношений. В 1969 году мы готовились к празднованию столетнего юбилея "Дойче банк", предстоявшего в апреле 1970 года. Мы нашли компетентного публициста, который должен был описать выдающиеся события в деятельности нашей компании. Сюда относились и вышеупомянутые финансовые проекты, которые позволяли говорить об определенной традиции. А это наводило на некоторые размышления. Кроме того, события пятидесятых и шестидесятых годов с их приливами и отливами в политике "холодной войны" убедили меня в том, что ситуация размежевания и изоляции, возникшая вследствие строительства стены в Берлине, не могла быть вечной. Установление по крайней мере приличных экономических отношений с помощью осторожных контактов было, на мой взгляд, лишь вопросом времени. Введение федеральным правительством в 1962 году под давлением американцев так называемого эмбарго на трубы, в результате чего Советскому Союзу было отказано в поставках оборудования для строительства трубопровода, принесло серьезные разочарования и имело далеко идущие отрицательные последствия: стойкое недоверие Советов к западным партнерам теперь еще больше усилилось. Что касается немецкой стороны, то здесь эмбарго привело к определенному охлаждению и сдержанности по отношению к Советскому Союзу. Долгие семь лет длилось все нараставшее взаимное отчуждение. Таким образом, намек на возможность экспорта в Советский Союз, сделанный министром внешней торговли Патоличевым в Ганновере, показался мне шансом начать все сначала. С ним я связал надежды на то, что удастся расчистить путь и к будущей политической разрядке. Вскоре после ганноверского заявления Патоличева, весной 1969 года, в мою контору в Дюссельдорфе с предложением о встрече обратился председатель советского Банка для внешней торговли господин Свешников. Он хотел обсудить со мной вопрос о миллиардном кредите для финансирования импорта труб большого диаметра для строительства газопровода. Трубы должен был поставить концерн "Маннесман". Свешников стал моим первым советским партнером по переговорам, и заключенная сделка явилась первой сделкой такого рода. Ее схема затем многократно повторялась: поставка труб большого диаметра немецкой стороной и природного газа - советской стороной при финансировании немецким банковским консорциумом. Оплата кредита должна была происходить путем поставок газа. Речь шла, таким образом, о простой и прозрачной трехсторонней сделке, которая поддавалась разумному осуществлению и коммерческая цель которой была ясна.
На визит господина Свешникова в Дюссельдорф я ответил первой поездкой в Советский Союз с целью продолжения переговоров о заключении договора. Уже в ходе первого обмена мнениями с моими сотрудниками во время полета и позднее, в гостинице, мы полностью отдавали себе отчет в том, что нам придется, нелегко. Разного рода рассказы деловых людей, побывавших в Москве до нас, не могли не сказаться на нашем настроении. Имели место и комичные эпизоды. Мне рассказывали, что наши партнеры использовали соблазнительных молодых дам, которым вменялось в обязанность за вечерней болтовней выведывать наши намерения и условия. Мы, разумеется, исходили из предположения, что наши разговоры в гостиничных номерах будут прослушиваться с помощью "клопов", и очень серьезно настроились на "разведывательные" методы наших хозяев, так как считали то, о чем мы должны были вести переговоры, достаточно важным, следовательно, достойным "особого внимания". Нам даже дали совет, как, особо не рискуя, вести себя в номере гостиницы, которая, предположительно, была оборудована подслушивающими устройствами: следовало садиться на край ванны и пускать максимально сильную струю воды. В результате создаваемого шума разговор на краю ванны не мог быть подслушан никаким "клопом". Я неоднократно пользовался советами немецкого посольства в Москве и вел конфиденциальные переговоры с абонентами в Федеративной Республике из устроенной там "клетки Фарадея", которая стопроцентно защищала от прослушивания.
Наши первые переговоры состоялись в Банке для внешней торговли, который затем был переименован во Внешнеэкономический банк. В то время он находился недалеко от великолепного здания Госбанка - национального банка Советского Союза. Вплоть до изменения структуры банковского аппарата в 1988 году этот центральный банк, имевший 80000 филиалов, держал в своих руках все внутренние финансовые операции. Как я скоро заметил, в определенной степени он контролировал и Банк для внешней торговли, отвечавший за связи с иностранными коммерческими банками. Иногда мне казалось, что между обоими институтами существовало соперничество. Глава Госбанка является одновременно членом Совета Министров, то есть обладает политическим влиянием. Многие годы этот пост занимал В. С. Алхимов, о котором речь пойдет ниже. У нас было хорошее профессиональное взаимопонимание, помогавшее нам преодолеть многие трудности. В первую очередь это касается часто критиковавшегося проекта Ямальского трубопровода, переговоры о котором велись с 1979 по 1982 год. За двадцать лет переговоров Банк для внешней торговли неоднократно переезжал. Помещения, в которых он располагался, всегда были очень скромными. Но я не без восхищения отмечал, что, несмотря на усложнявшиеся из года в год задачи, при всех внешних неполадках Банк неплохо справлялся с работой. Еще много лет назад мне показали впечатляющую модель нового здания, в котором должны были быть размещены все находящиеся в Москве финансовые институты: огромный небоскреб, который был наконец заселен в конце 1989 года. Во время начавшихся в 1969 году переговоров о предоставлении кредита мы быстро выработали определенную схему, которая оказалась практичной и применялась нами до самого последнего времени. Как правило, я приходил в сопровождении двух человек, они садились справа и слева от меня, в то время как противоположную сторону стола занимала советская делегация, состоявшая из пятидесяти, а иногда и более человек. Скоро мы поднаторели, и я даже стал обмениваться опытом с Министерством иностранных дел в Бонне относительного того, на каком языке лучше всего вести переговоры и какая их форма наиболее целесообразна. Здесь я с удовольствием вспоминаю о сотрудниках нашего банка. В течение всех лет, что велись переговоры, они поддерживали меня квалифицированно, проявляя необходимую выдержку, терпение и упорство. О двоих из них я хотел бы упомянуть особо: о докторе Эрнсте Таубнере, руководителе отдела финансирования внешней торговли, имевшем большой опыт сделок с Советским Союзом и с самого начала везде сопровождавшем меня, а также о присоединившемся к нам в 1979 году докторе Акселе Лебане. Он не только прекрасно говорил по-русски, но и знал страну и людей, поскольку в свое время учился в Московском университете.
Советская сторона уже на первой встрече дала понять, что официальные переговоры будут вестись на немецком и, соответственно, русском языках. Что касается неофициальной части, то во время перерывов или за обедом, естественно, можно было говорить на других языках, например на английском или французском. В ходе моих визитов я смог установить, каким иностранным языкам отдавалось предпочтение в профессиональной подготовке моих партнеров по переговорам. Английский имел явный приоритет перед немецким. Меня всегда восхищало высокое качество наших советских переводчиков, немецкий язык которых не выдавал никакого акцента. Выяснилось - и это было подтверждено в Министерстве иностранных дел - насколько целесообразнее вести переговоры на родном языке. Здесь вырабатывается ритм, подобный метроному: выступление сменяется ответом. Со временем я освоил определенный словарный запас и понимал русский язык, по крайней мере настолько, что мог ухватить ключевые слова в выступлении моего контрагента и примерно сообразить, о чем идет речь. Я старался говорить медленно и внятно, и мои русские партнеры поступали аналогичным образом. Это, в свою очередь, благоприятно сказывалось на ходе переговоров. Мы пришли к выводу: разговор в результате этого становился дисциплинированнее, конкретнее по содержанию и эффективнее с точки зрения цели, к которой мы стремились.
16 Май 2012 17:41
Подписаться